Wéi gesitt Dir e Präis Increase fir Clienten ze halen
Wann Dir Diskussiounen zu enger Präiserhéijung an enger Business-to-Business- Ëmgéigend diskutéiert, ass et wichteg ze denken datt eis Clienten wahrscheinlech d'selwecht Gespréich mat hiren eegene Clienten hunn.
Eng Firma existéiert nëmme laang et e Profit verdéngt an et kann nëmme maachen, wann et e Qualitéitsprodukt oder Service op de richtigen Präis liefert. Dëst bedeit datt de Schlëssel fir all Gespréich iwwer d'Opféierung vum Präiss ze betounen datt esou eng Erhéijung d'Produktqualitéit garantéiert.
Wéi Dir ufänkt Är Strategie fir Är Präiserhéijung ze preparéieren, frot Iech op déi folgend Froen:
1. Gitt de Client Är Produkt / Service an eng méi prozentual Präiserhéijung bei der Verkaafung vun hire Clienten?
Wann dat am Fall ass, kanns de feststellen datt Äre Client méi Suen mécht, wann Dir e prozentualen Prozentsaz vun engem méi héicht Betrag zitt, wann Dir e Präiserhéijung presentéiert.
2. Wat fir e Prozentsaz vum Geschäft vum Client ass Ären Produkt / Service?
Wann de Prozentsaz kleng ass, sot hinnen, datt d'Zuel vun der Erhéijung nëmmen e klenge Prozentsaz vun hirem Gesamtgeschäft ass. Wann de Prozentsaz gutt ass, da kanns de betount datt d'Präiserhéijung néideg ass fir de Niveau vun der Qualitéit vun der Produktivitéit ze erhalen déi se fir hir Clientë benotzen.
3. Huet de Client engem anere Präiserhéijungen vun aneren Verkäfer konfrontéiert?
Wann et derfir bass, versicht ze identifizéieren wat e puer Prozent vun deenen aneren Erhéijungen gewiescht sinn. (Kuckt sechs Weisen fir ze kucken wat Äre Konkurrenz ubelaangt .) Wann Är Falen an den niddegen Enn falen, da kanns de feststellen wéi Är Präiserhéijung vergleichsweise kleng ass wéi déi vu ville aneren.
Wann Är Erhéijung am héigen Enn ass, kënnt Dir entweder erklären wéi Äert eenzecht ass deen Dir erwächt an ze huelen an / oder datt Dir net iwwerrascht gitt, datt aner kommen erëm an eng aner Ronn vu Präiserhéijungen ze huelen.
4. Wéi sicht de Client Iech an d'Produkter / Servicer déi Dir verkaft?
Wann Dir e Qualitéitsruf an engem Rekord hutt, da kënnt Dir betoune datt d'Präiserhéijung solle gutt gemaach ginn an et gëtt nëmme geholl fir weider Qualitéit ze garantéieren.
Wann Dir e klengen Erfolleg mat dem Client hutt, da misst Dir betoune wéi d'Präiserhéijung erlaabt Iech eng Rei vun de Froen ze kontaktéieren, andeems Dir d'Gesamtqualitéit vum Service verbessert , déi se kritt hunn. Natierlech ass et wichteg ze maachen datt all Är Kommentaren mat engem Engagement fir de Wee maachen.
5. Wiert de Client en Thema mat der Präisserhéigung?
Bereet Iech préparéiert Dokumentatioun ze weisen wéi Är Käschten ugekënnegt hunn a wéi aner Firmen déi selwecht Ziler erliewen. (Zum Beispill, d'verstäerkten Oprëscher huet eng Firma gezwongen, déi Petroleum bei der Produktioun oder dem Transport vu Wueren benotzt a wahrscheinlech d'Präisser erhéijen.)
Wann Dir dës Diskussioun ass sécher ze sinn, Empathie fir de Client ze weisen, awer bleift fest an deem wat Dir sot.
Wann den Kënnerszéit irgend eng Zéckerei vun Ärer Säit erënnere kënnt, da si se probéieren, et an der Form vun enger Präisskonzession vun Iech auszerechnen.
Och bereet Iech Schrëtt ze verteilen déi Är Entreprise an engem Versuch geholl huet fir e Präiserhéijung ze vermeiden. Dëst kann Weeër hunn wéi Dir schreift Kostuskierst oder wéi d'Steigerung déi eenzeg Méiglechkeet ass fir d'Qualitéit an den Service ze erhalen déi de Benotzer erwart . E Schlusspunkt, deen Dir betount, ass d'Zäit vun dëser Präiserhéijung an déi virdrun. Informatiounen iwwer den Taux vun der Inflatioun an deem spezifesche Period kënnen och hëllefen d'Fro ze diffuséieren.
6. Firwat brauch de Kaf vun Iech trotzdem?
Wësst dat dëst erlaabt Iech dës Punkten ze verstärken wann Dir iwwer déi Zuel schwätzt. Dir sollt och op d'mannst zwee Schlësselbedürfnisser vum Client kaafen fir datt Äre Produit oder Service entsprécht.
Gitt sécher datt Är perséinlech strategesch Informatioun iwwer de Client gutt ass, ier e Präiserhéijungen ugekënnegt ginn (Hei ass eng gutt Client Relationship Management (CRM) System kann e bësse glänze.)
7. Wéivill Geschäft gët Risiko vum Client?
Mir kënnen et heiansdo matgedeelt ginn datt mer eis Präiserhéijunge verléieren, déi de Client verléieren , obwuel et seelen selten ass. Denkt un wat d'Schrëtt de Client géife mussen huelen fir en anere Verkaf ze verschécken. Vill Mol dat d'Aarbecht an der Bewegung involvéiert ass net de Wäert, sou datt Dir manner Risiko fir d'Geschäft ze verléieren wéi Dir denkt.
Elo, datt Dir eng Strategie ofgeschalt hutt, lass eis e Bléck op d'Presentatioun vun der Zilsetzung fir Är Clienten.
Tipps fir eng Präiserhéijung ze presentéieren
Déi folgend Tipps vun der Sales Presentation sinn déi beschten Praktiken, déi bei der Ausféierung vu Präiserhéijungen ze benotzen:
1. Gitt d'Client lead-time.
Gitt de Client mat genuch Benotzung, fir hinnen z'erreechen, Anpassungen an hiren Informatiounssystemer ze maachen an mindestens e méi bestëmmte Bestanddeel vum bestehenden Präis auszetauschen.
2. Vergiesse keng Favoritten.
Präis Integritéit ass ëmmer essentiell, awer virun allem an enger Preissännerung. Verstéieren verschidde Clienten méi favorabel wéi anerer beim Pricing während enger Vergréisserung. Verschidde Präisniveauen sinn gutt wéi laang et kann logesch verteidegt ginn, sou datt e Client deen net d'Präissausbréch kritt huet kann d'Präissverännerung verstoen an akzeptéieren.
3. Erlaabt Äert Kënneg erliewt Iech iwwer eng Präiserhéijung vun Ärer Rechnung.
All Changementer an de Präis mussen aus der Konto exekutiv oder enger Persoun aus héich Positioun an der Firma kommen. Informatiounen iwwer enger Präissännerung däerf nëmmen op eng Rechnung opgestallt sinn, nodeems all jidder Participatioun perséinlée informéiert war. (E genuch Zäit sollte an d'Präiserhéijung fir Zäitschrëft erfëllen, fir op d'mannst e Rechnung ze weisen datt en Notiz vum onerwaarten Zounam am Präis steet.)
4. Vergewëssert Iech datt all Kundendienstvertrieder an all aner Leit, déi mam Kafen Kontakt kommen, ganz bewosst wann de Präiserhéijung kommunizéiere wäert.
Eng vun de bedeitendsten Méiglechkeete fir Verwirrung ass wann de Client konfliktend Informatioune vun verschiddenen Departementer héiert. Jiddereen an de Kundendienst muss voll a ganz bewosst ginn datt d'Zuel, d'Argumentatioun hannert deem et an d'Logistik fir d'Implementatioun. Si sollten och e FAQ Guide ubidden fir sécher ze stellen datt wann d'Clienten se iwwer d'Erhéijung freet, kënnen se präzis Informatiouen deelen.
5. Gleeft an d'Präiserhéijung.
Fir dat ze bezuelen, wat Dir wert ass, musst Dir opmaachen wat Dir wäert sinn. Obwuel dëst net eppes ass, wat dem Client explizit kommunizéiere kann, ass dësen allgemengen Sënn, wat déi bestëmmten Praxisbetreiber an héichqualifizéiert Beruffsexpert analyséiert .
6. Instabilitéit eng Open-Phone / opppe Politik.
All Kéier wann e Präiserhéijungen stattfënnt, ass et wichteg datt all Senior Chef de Wëlle fir e Ruffeel vun engem Client ze äntwerten oder Telefonsreuthen zu Schlësselkandidaten ze maachen. Fir den erfollegräite Konsultativverkeef schéckt näischt méi e méi staarkt Signal an eng Verkaafsorganisatioun wéi se hir Senioren op der Frontlinn ze gesinn.
7. Virun a no der Präiserhéijung, iwwerwaachen d'Verkéiersmuster vun Äre individuellen Clienten.
Et ass wichteg fir séier Verännerungen ze sichen déi duerch d'Präiserhéijung geschéien.
Ee vun de Fakten vun Doing Business
Mir hunn all gewuesse ginn an d'Inflatioun reduzéiert an d'iwwerwältegend Auswierkungen vun der Wal-Mart Philosophie op d'Präiserhéijung. Mä d'Präiserhéijunger wuessen ëmmer méi gewéinlech a akzeptabel sou laang wéi se gutt iwwerdenken an net als Wee sinn fir just d'Gewënn ze erhéijen. Well se en onverhaftbare Bestanddeel vun haut sinn, kënne mir eis net mateneen ze vermeiden mat de Präiserhéijungen ze halen. Stellt eis op, eis strategesch ze gebrauchen fir eise Verkeeferpotenzial ze erhéijen .
Weiderliesen:
7 Weeër fir sécher ze bezuelen