D'5 C vu Selling
Mir hunn mat enger Organisatioun mat enger Organisatioun, déi hir Verkafkraaft erfuerdert huet, eng nei Approche fir hir Verkeefskraaft ze erfannen. De Wirtschaftswuestum vun haut huet dës Organisatioun mat héigen héijen Geschäftsproblemer virgeschloen, déi hir Vertreter vum Vertreter brauchen an denkt anescht ze handhaben fir de Verkaf ze vergréisseren .
Ech spezialiséiert op d'Changement Leedung an d'Astellung vun aneren. Meng Kolleg spezialiséiert op professionnel Verkafskompetenzen, also hu mer eis Présentatioun anert: "Wéi Dir Widderstéck iwwerdréit an an e Collaborative Selling Modus iwwerstoen." Eis Présentatioun ass ganz gutt kritt. Hei ass eng Iwwerbléck op e puer Inhalter.
5 Zorte vu Selling
D'Realitéit ass ... De Verkaf ass eng laang Linn komm. Wann Dir de Verkafsprogramm iwwer de leschte 60 Joer kuckt, huet se sech mat fënnef Generatiounen entwéckelt. Mir ruffen dës "5 C's of Selling".
1. Cronyismus. Déi éischt Ära vu Verkeefer, déi am industrielle Boom no der Zweete Weltkrich verbreet ass, war wat mir de Cronyismus nennen. An dëser Approche war de Verkaf vu Persoun am Fong de Kënschtler; dat ass, een deen Dir wousst gutt wëssen a gemittlech ass. D'Verkafspersonal giff der all sou sou séier fale wéi an Är Commande. D'Times waren gutt an et war ganz wéineg Differenzial vum Produkt oder de Fokus vun deiersten Käufer brauch.
2. Commodity Selling. Déi zweet Ära vum Verkaf huele vun den 1950er bis Mëtt Joer 1960, wou de Verkaf leeschtungsfäeg ass am Präissverkaaf . Elo war et e klengen Produktdiplomatioun, wat zu Diskontingéiere an Präisdeeg gefall ass. Leeschtungspersonnéierer normalerweis fillen dës Approche net wéi et ëmmer Drock ass fir d'Margen ze reduzéieren fir de Verkaf ze vergréisseren .
3. Inhalt Selling. Dës Ära vum Verkaaf war de éischten fir eng strategesch Differenzatioun vun engem Produkt aus engem aneren ze erreechen. Vun de 1960er bis iwwer déi 1980er hunn d'professionnel Verkommer mat der Hëllef vun Werbeagenturen elo d' Marken-Sensibilitéit an d'Clientkenntnisser ze kreéieren fir datt ee Produkt iwwer eng aner war. D'Zil war et, Käschten iwwer d'"Features an d'Virdeeler" vun engem spezifesche Produkt ze vermëschen an doduerch Verkafszuelen ze stimuléieren andeems d'Opstéckung beim Kaf vun dësen Features a Virdeeler generéiert huet.
Inhalt Verkaaft aktivéiert Verkaf vu Leit aus engem Commodity-App op Basis vun dem nidderegsten Präis , fir e méi héije Präis (mat méi grousser Marge) ze bezuelen, wéinst der Sensibilitéit vu Marken an de Keesserkapazitéit.
Obwuel dës Epoch markéiert de Start vun "Beruffsverkaaf", de Mängel mat enger Fonctiounen a Virdeeler ass, datt et den eenzegaartege a differenzéierende Besoin vun de Clienten net berücksichtege war. An dësem Effekt war dës Approche product-centric versus Client-centric. Obwuel den Inhaltsverkeefer d'Wahrscheinlechkeet vum verstäerkten Verkaf mat e puer Clienten erhéicht huet, huet et net mat all Clienten Erfolleg gemaach. D'Evolutioun bis déi véiert Ära ze verkafen ...
4. Consultative Selling. Iwwer deene leschten 20 Joer ass de consultative Verkéierslëscht ganz vill an der Spektralklass.
Awer de 1980er hunn d'Organisatiounen de Problem mam Content verkaaft ("Features a Virdeeler") realiséiert, datt Dir vläicht e Beneficiaire huet datt de Client net valoriséiert gëtt an e Bénéfice, datt de Client et wëllt.
Am consultative selling ass de initialen Fokus op den éischte Verstoe vu verstäerkte Bedürfnisser a kaaft Motivatioun vum Client, a suergt datt Äre Produit mat dëse Bedürfnisser a Motiver passt. Well d'Cliente verschidde Saachen akafen, ass dës Approoch vun enger Produktvielfalt, awer och méi grouss op der Verkafsfront.
Mä och consultativ Verkeefer huet e Nodeel, wat besonnesch an deene schwieregen economeschen Zäiten ass. Dat heescht, wann de ganze Fokus op d'Bedierfnesser vum Client entsprécht, déi negativ Bedierfnesser vun der Versécherungsorgani hunn negéiert, besonnesch wann d'Wirtschaft klimatiséiert ass.
An anere Wierder, trotz der kritescher Wichtegkeet vum Client, wann dës Besoane sinn déi eenzeg sinn déi Matière sinn, dann e puer exzellent Verkaafsorganisatiounen kënnen ausgeschloss ginn - an datt dat indirekt de Kënneger schued, deen vun dësem solid-customer-supplier relationship profitéiert huet .
Dëst bréngt eis zu wat mir als Dämmerung vun enger fënnefter Ära am Verkaaf hunn - Collaborative Selling.
5. Collaborative Selling. An enger Kollektivverkaaf Approche ass et eng Partnerminalitéit tëscht Client an Fournisseur. Béid Organisatiounen realiséieren datt hiren laangfristeg Erfolleg op zwou vun hinnen bleiwen - an dëst bedeit datt den Zousatz och Matière braucht.
Mir sinn am Moment an engem gutt dokumentéierten wirtschaftleche Klima vu Réckgrouss a Réckkierper. Vertriebsvolumen sinn an bal all Industrien. Dëst bedeit datt vill Zouliwwerer sichen hir Einnahmen verréngert a verlaangt datt verschidden hartesch Geschäftsentscheedungen ze iwwerstoen.
Dëst ass wou d'Roll vun de Koup Organisatioun virgestallt ass. De Keefer kann eventuell op Themen déi mat der Verantwortung vum Verkeefer sinn ze partner. Mir proposéieren net datt de Keefer eng Reduktioun vun der Qualitéit oder vum Service entsprécht; dat wier net Sënn.
Mee et kann et e puer Méiglechkeeten ginn wou de Keefer kann flexibel sinn, fir de Verkeefer ze iwwerliewen. Dëst kéint e puer Flexibilitéit mat Ausdréck, Bestandsniveauen an aner Saachen déi d'ganzt Enn vum Verkaf hëllefen, ouni de wesentlechen Impakt op d'Geschäft vum Keefer.
Am Effet, am Kollaboratiounsverkaf, ginn de Keefer an de Verkeefer Client zu engem aneren. Dës Approche huet dräi Haaptzieler fir béid Organisatiounen:
(i) miniméiert Risiko
(ii) maximal laangfristeg Gewënn uewen
(iii) Schafe vun Wëssen duerch Partneren mateneen.
D'Schafe vun Wuere erkennt d'natiell Synergien, déi scho existéieren an zesummen nei Weeër innovativ a proaktiv an der Sich no Ärem geschäftleche Succès sinn.
Wéi a wann Dir an de Collaborative Selling Modus geet
Mir realiséieren datt net all Clienten Partner sinn. Tatsächlech, fir vill Clienten, ass den aktuelle Fokus vum consultative Verkaf (mat engem Fokus eleng op hir Besoine) funktionnéiert nëmme gutt. Fir dës Clienten muss de Verkaf soll weider fueren, wat funktionnéiert gutt fir de Verkaf ze vergréisseren - keng Notwendegkeet fir e Gewënnspiller ze änneren!
Et ginn tatsächlech dräi Zutaten, déi de Keefer an de Verkeefer ausléisen fir aus engem Konsultativ an engem Zesummenarbechtsmodus ze verschwannen, wéi:
- Déi zwee Organisatiounen (Keefer, Verkeefer) hunn schonn eng erfollegräich a vertraulech Geschäftsbezéier.
- All Organisatioun braucht d'aner Organisatioun fir ze erfolleschen, fir et ze erfollegen.
- Et gëtt e puer Element vu Risiko, déi d'Wuelfillen vun enger Organisatioun bedroht, déi potenziell Schued fir Zwee verursaachen.
Wann dës dräi Bedingungen present sinn, ass et am bescht Interesse vun deenen zwou Organisatiounen, sech matenee Partner ze partnern. Nëmme wéinst hirer vertraulech Relatioun, et sollt relativ einfach sinn fir de Verkafskonzept fir d'Bedierfnesser fir Flexibilitéit an eng gemeinsame Problemléisung ze maachen, déi traditionell déi eenzeg Suerg vun enger Organisatioun waren, awer net all.
Et ass och ze wonneren datt d'"Dëscher kënne maachen", sou datt d'Partnerschaft résente mat Beneficer fir béid Organisatiounen. Dat ass, während eng Organisatioun haut kéint kämpfen; deen anere kéint kämpfen muer. Schafft an enger Zesummenaarbecht baut e Geescht vu Repressivitéit, déi hëlleft zesummen an den Partner als Geschäftszyklus ebb a fléisst.
Ramifications op Ärem Sales Success
Eis Hoffnung ass dësen Artikel däitlech déi ënnerschiddlech Approche fir ze verkafen an Iech Erklärunge wéi Dir kënnt Äre Verkeef Erfolleg erhéijen .
Start mat Selbstbewosstsinn - wéi eng Vertrauenspersoun sidd Dir? Bleift Dir ëmmer an déi al Aart a Weis wéi "Dir schreift mäi Réck an ech wäert d'Krat" (Cronyismus)? Sidd Dir der Präiserhéijung fir d'Geschäft ze sécheren, awer e wesentlecht Liewe fir an Ärem Prozess? Sidd Dir d'Fonctiounen an d'Virdeeler vun Äre Produkter gedréckt, obwuel si net kompatibel mat de verstäerkte Motiv vun Äre Clienten a Perspektiven eroflueden?
Hoffentlech sinn Dir meeschtens eng méi professionnell Verkaaf an der Berodung mat Äre Clienten. Maach do net ophalen. Dësen Artikel léisst Iech Suggestiounen iwwert wéi d'Bar mat méi Schlësselklassen weider erhéijen an doduerch d'Geschäftsgefiererin déi haut de prekäre wirtschaftlech Klima anhëlt.
De Kollaborativ Verkafs Sënn mécht Sënn, besonnesch wann et esou eng Manéier vermittelt datt déi zwee Parteien iwwer d'laang Dauer halen. Duerch Partnerschaft mat dem Verkeefer kritt de Keefer méi grouss Virdeeler, well d'Geschäftsbeetseruewerflunn agesat gëtt an d'Geleeënheet fir méi Schafe gëtt existéiert. Dëst wäert zu der ënneschter Linn vun deenen zwou Organismen addéieren. Fannt Weeër fir de geschäftlechen Fall fir Är Clienten ze partner mat Iech ze maachen, an dann an d'nei Ära ze verkafen - dat ass eng Zesummenaarbecht.