Sales Incentive Programme Braucht Séiss a Simple ze sinn
De Karrott
Den Zäiten vum sproochlechen Muert ass eng alte Konscht déi allgemeng verstanen ass am Häerz vu mënschlecht Verhalen, Psychologie, Motivatioun an am Besond vum Geschäftsziel .
D'Produzenten an d'Distributoren üblech benotzt dës Technik mat hiren Kanalpartneren an engem Effort fir eemolege motivéierte Wäert ze addelen fir Verkafspiller fir spezifesch Produkter oder Servicer ze verschécken.
De Grond fir dës Technik war de Test vun der Zäit ass, well zum gréissten Deel funktionéiert et! Zu Zäit sinn awer Elementer vun der Technik net korrekt gemaach. Ëmsaz vun der Ëmsetzung vun de Verkafsstäerkt ënnert der Ausféierung oder Ausgiskalitéit.
Geld ass net ëmmer de Motivéierende Faktor
Déi monetäre Wäerter vun Incentives ginn oft net de kriteschen Faktor bei der motivéierender Verkéiersstécker. Huelt eegent Beispill. Ech hat d'Geleeënheet fir an enger Industrie ze schaffen, déi eng onendlech Versuergung vun Incentives a Präisser fir Iwwerhuelung hunn. Ech wousst, datt wann ech all Rees gewonnen hunn, all Fernseh, all Incentive bot, déi Suen géifen kommen!
Fir mir sinn d'Suen an d'Goodies net meng éischt Motivatioun. Meng Philosophie ass einfach; "Wann Dir all d'Incentives gewënnt, da kënnt Dir gewannen, awer Dir kënnt net ëmmer an der Nuecht all Dag sinn." Entreprisen ënnerstëtze Incentive Programmer fir de Verhalen ze verdrängen an ech hunn d'accord matzemaachen, d'Spill an hir Wënsch ze respektéieren; wat gëtt belount kritt, ginn et fäerdeg.
De Problem, vun de Vendor 's Suggestioun, ass dat net all Verkafspezialisten motivéiert sou déiselwecht Manéier. Duerfir schaffen net all Incentive Programmer.
Firwat all de Verkafskris Leit net motivéiert ginn
1) Den 80-20 Regel
Zwanzeg Prozent vun de Verkafspezialist maachen 80% vun de Verkafs- an Gewënn. Tatsächlech sinn d'Verkafsverbuet - vläicht an engem Effort fir gerecht ze sinn - op déi ganz Verkafkraaft oder VAR Kanal ausgeriicht.
De Risiko an engem Programm wéi dat ass datt de Handschuh deen fir jiddereen am Ende passt, passt keen. Erweidert Marketingstrategien wëssen, datt déi Top 20 Prozent héich motivéiert sinn. Einfach gesetzlech, eng Strategie, déi sech fir d'nächst zwanzeg Prozent fir e Feier leeft - d'nächste logesch Grupp - verdoppelt de Betrib an enger méi kaschtender Art.
2) D'KISS Theorie
Vertraagter vun der Natur si wéi Stroum. Si huelen natierlech de Wee vun den eistesten Widderstand. Dat ass net ze soen datt si faul oder onendlech sinn. Tatsächlech ass et just de Géigendeel. Gutt Verkafsplazen kucken d'Einfachheet fir Saachen ze passéieren.
Fir Informatiounen iwwer d'Ausschreiwung an d'Ausbildung vun Verkafsleeder gesinn 8 Tipps fir d'Verkeefer vu Verkéiersmethoden, Wéi Interview ville Verkéiersmemberen an How To Train Salespeople.
Oft sinn d'Incentive Programme miserabel wéinst der Komplexitéit an hire Recording- oder Reportingsystemer oder wéi d'Belohnung gewonnen. Wann Dir de Verkeefer an enger Positioun gëtt, wou hien oder se gezwongen ass ze beurteieren "Fir dëst z'erreechen, muss ech dat z'iwwerpréift hunn, plus dës an net déi an déi se dës schätzen mussen", Dir schreift e Rezept fir Verwirrung, Frustratioun vu Verkaf an Echec. Am Enn gëtt d'Incentive Programm e disincentive!
D 'Fëllung? Fabrikanten mussen de Förderprogramm séiss a einfach a realiséierbar bleiwen.
Et kann kee Zweiwelegkeet sinn. Nout wat manner wäert zu engem Manktemesinteresse féieren, wéi och eng Verschwendung vu Zäit a Suen, déi heiansdo iwwerdroen an aner Departementer déi hir Aufgab ass fir ze administréieren a Kont ze maachen.
3) Edukatioun
Edison huet d'Glühbirne erfonnt, awer et ass ni iwwerall gaangen, bis e Verkafsleider seng Virdeeler verstanen huet an den éischte Verkeefer gemaach huet ... a wahrscheinlech hätt e luminéblech verkaaft! Incentive Programme verkafen net nëmme selwer. Och ze déck Motivatiounsprogrammer ginn op deem Feld unerkannt, well de Wieder. entweder versteet net hir Wäert an / oder si sinn net sécher wéi se se verkafen. Vill Zäiten gutt Incentive Programmer sinn geschriwwe wéi déi Ziler missen, wann se an der Realitéit just se net richteg gerollt an verwalt hunn.
4) Wettbewerb
Jiddereen huet den Ausdrock héieren, "Timing ass alles!" Dëst ass speziell Salut advice fir den erfollegräichen Erzéiungsprogrammplanner.
Marketing execs. kann net wësse wéi all kompetitive Präventiounsprogramm säin aggressivste Kapp réckelt, awer se kënne Stride fir sécherzéien, datt hiren Programm e Resultat kritt.
All erfollegräicht Verkeefer wäert Iech soen: "Déi meescht Verkafsstänn ginn als Resultat vun enger Duekraaft op de Frontend." Einfach méi, dest besser d'Virbereedung, méi wahrscheinlech de Verkaf . Dat selwecht kann fir Initiativinitiativen gesagt ginn. Realer Förderprogrammer, wéi nei Filmer ze verëffentlechen, sinn eppes ze rechnen. Déi richteg Förderung garantéiert méi Akzeptanz an Interesse, déi oft Usurp op d'Konkurenzprogrammer konzentréiere.
5) Gnod
All Belounungswert kann eng onmotivéiert, antiklimaktiv Aktivitéit ginn, wann d'Zäit tëschent dem Gewënn ze ginn ass ze laang. Succès Initiative Programme belount direkt! D'Regel ass méi séier d'Belounung gëtt geliwwert, dest méi grouss d'Begeeschterung fir de Förderprogramm.
Obwuel op e puer Niveauen, Verkafsprodukter sinn eng komplex Rass, wann et ëm Incentives geet, si se - zum gréissten Deel - ganz virkënnt. Seng Natur ass op d'Opreegung reagéiert oder séier erausfuerderen a sech dann weiderfuere loossen. Eng Manéier fir hir natierlech gebéit ze brengen an eng méi grousser Erfolleg ze garantéieren ass einfach fir hiren natierlechen Motivatore gerecht ze ginn. "Gitt hinnen hir Saachen esou séier !"
6) Ukënnegung
Op de Risiko datt Verkafsleeder flaach oder monolithesch sinn (se sinn net), d'Unerkennung ënner hire Peer ass nach ëmmer déi quintessent Motivatioun, ob et en Incentiveprogramm ass oder net. D'Regel ass erëm: et ass net sou eppes wéi ze vill Unerkennung! Vertrauten vun der Natur gravéiere dem Limelight ähnlech wéi aner Interpreten, an et muss also keen Mangel u Proofreegungs- an Overachievementerkenntnisser sinn, déi hiren Wee fannen - op eng fristgerechter Manéier - op d'Ae op den Aen.
Psychologesch Studien hunn bewisen datt d'Verfollegung vun der Unerkennung an an sech selwer den Ënnerscheed am Viraus bréngen, datt déi kritesch an zweetent Prozent fir d'Leeschtungssituatiounslëscht. D'Experten stëmmen, datt erfollegräich Verkaftequipen an hiren eegenen Championen motivéieren. Beatifying de Sales Leader entweckelt Spannungen an eng definéiert Hierarchie, déi all Spiller en Deel kënnt.
Eng aner Tatsaach, datt et vläicht ignoréiert ass, datt d'Unerkennung, egal ob en Deel vun engem Incentive oder net, ass dee gënschte Moyen vun der Motivatioun. A ville Fäll ass et gratis! Oft ass d'Hand vum Präsidenten virun der Entreprise schüttelt et all d'Noutwendegkeet, d'Notzung ze iwwerloossen ze galvaniséieren.
Déi bescht Linn
Fabrikanten an Distributeuren mussen méi gréisser Betreiung bei der Entwëcklung vun motivative Verkéiersbezuelungsprogrammer maachen. Huelt eng Säit aus dem "Sales 101" Buch, déi seet: "Fannt et wat se wëllen, da gitt et hinnen!" Maacht fir sécher ze bleiwen, einfach ze halen, ze promovéieren, direkt belount, probéiert net jiddereen ze zielen, a erkennt, erkennt ... erkennen !