Mee hei sinn e puer Froen déi Dir braucht fir selwer selwer ze froen.
- Wéi fillt Dir Iech wierklech wann Dir e Script benotzt?
- Wéi fillen Äre Perspektiven wann se wësse wou Dir e Skript benotzt? (A wee weess et.)
- Wichteg ass, wéivill Verkafsverloschter verléieren Dir datt Dir en Skript benotzt?
Wann d'Leit mech ruffe a freet wéi si hir Skripte ka rullen kënnen a kal maachen d'natiereg Manéier, dat éischt wat ech maachen, se se froen ob si se wëlle mat mir mat hirem Skript si mir Roll spillen.
Soubal wéi se hir Skript liesen, passéiert e puer Saachen. Ech héieren hir Stëmmen erop am Volume, sou datt si klor enthusiastesch sinn. Si schwätzen och séier, an hir Stëmm brauch eng Konserve, déi robotesch Qualitéit. All dës Saache féieren den negativen "Verkäufer" Stereotyp.
No e puer Momenter hunn ech mech ëmmer ophale bis se se soen, si klénge wéi eng ganz aner Persoun vu deejéineger, dee mech geruff hat a mir sou natiirlech iwwer hir Verkafsprobleme schwätzt.
Dir wësst wat se ëmmer soen? "Ari, Dir sidd sou richteg. Wann ech e Skript benotzt, fille mech wéi wann ech net selwer sinn.
Ech fille wéi ee Roboter oder e Schauspiller, an et ass ganz schued an onwuel. Gëtt et iergendeppes méiglech datt ech selwer kanns? "Hei sinn 5 Weeër fir Äert Linearverkeefskript eraus ze werfen a sech selwer erëm eraus:
Erënnert datt Scripte Iech Dir "Skritéiert"
Wann Dir Äre Savoir-Skript ze beginn, erkennt Perspektiven d'subtile Ännerung vun Ärer normaler Stëmm an Är onnatierlech Skriptgesinn innerhalb vu Sekonnen.
"Gutt", kënnt Dir soen, "Ech wäert grad schaffen fir mech selwer normal ze maachen." Dat ass et selwer e Konflikt.
Den éischte Schrëtt ass ze realiséieren an ze soen dat Dir net kann "schaffe bei" natiirlech sinn. Allerdéngs kënnt Dir aus Ärem Skript als Krutch goen. D'Iddi zielt éischter beweeglech vir, well Dir hutt programméiert fir ze gleewen datt Dir e Skript hunn fir e erfollegräichen Kalleluffeel ze maachen. Et ass méiglech aner Sproochen ze léieren ze kréien ouni en linear Schrëtt Schrëtt.
Start Är kalter Ruf als Gespréich, net en One Way Way
Wann Dir d'Scripte benotzt, kënnt Dir Äert Kapp schécken a wonnerns: "Wéi ech denken, wat ech mat engem Skript muss soen?" Dir wëllt Iech froen firwat Dir denkt datt Dir net wësst wat ze soen well d'Ursaach dofir ass wichteg. Et heescht datt Dir Är Ruff op deem wat Dir ubitt ze hunn - an net op wat fir Iech wichteg ass, well Dir dat net fonnt hunn.
D'Léisung vun Ärer Léisung gëtt esou schnell wéi Dir u klickt, ass ee vun de gréisste Problemer mat linearen Verkafskripte, well Dir de Verkafsexpress ausléise kann an d'Perspektiven ze veräntwerten fir mat Defensivitéit oder souguer abrupt Reegelen ze reagéieren.
Hei ass eng aner Optioun. Schreift 2 oder 3 Kernproblemer oder echte Probleemer (net Virdeeler oder Besoinen), datt Äre Produit oder Service erlaabt.
Duerno huelen dës "Problemerklärung", wéi ech et ruffen, a se a Wierder an Äert Prospekt kann verstoen. Tatsächlech sollte d'Formuléierung sou gutt sinn wéi Är Aussoen (well se sinn déi Wënsch, déi se all Dag an hirem Betrib benotzt). Wann Dir ufänkt ze diskutéieren, da fille se e Gefill vu Komfort fillen, wann ee weess datt Är mentalen Fokus op Si léisen Problemer, net op de Verkaf.
Eröffnungen erstellen Eroplueden als eng "Jo"
Selling Scripte sinn entwéckelt fir linear a schrëftlech Schrëtt fir datt Dir Är Appell an déi Richtung féiert, déi Dir wëllt gitt. Vun der traditionell Verkaafsarkt, ass dës Richtung op ee "Jo", well wann Dir keng "Jo" am Ufank vum kalen Gespréich kritt, Dir sidd net "verkaf." Awer dat ass de gréisste Problem mat Skripte benotzen. Si ginn Iech just een Wee fir ze verfollegen.
Wann Dir e Gespréichstart starten, deen e "Wat mengs du?" Äntzent vun Äert Prospekt, fannt Dir datt Dir Iech op enger natierlecher Manéier erkläre kann, déi eng zwee-Wee-Dialog erléisst, wat Dir maache léiere wat Dir braucht fir erauszefannen, wann Dir mat der Konversatioun fléisst, ouni datt Dir Iech fillt. De Problem vun Ärer Problematik erlabt et vill méi einfach.
Nennt Iech Är Skript
Hutt Dir schon eppes héieren? Wahrscheinlech net. Duerfir sinn déi meescht Leit, déi Scripte benotzen, datt se hir normal sinn. Si hunn ni selwer eppes héieren. Awer wann Dir dës einfache Bewegung maacht, héiert Dir déi selwechter Ënnerdeelung, déi ech héieren wann d'Leit mat mir spillen.
An eisen alldeeglechen perséinleche Bezéiungen wollten mer einfach mat aneren wëssen kennen a kommunizéieren. Awer wann mer an de Verkafsituatiounen duerch Skripte goen, hu mir eng Tagesordnung - fir de Verkaf ze maachen. A datt Scripte aus der Opfaassung ausgoen datt dat alles wat mir wëllen, d'Leit Dir schwätzt mat dësem Sënn an hunn hir Wuecht verdingt.
Tëschent eis verbreet Agenda a seng Reaktioun ass et keng Chance fir Vertrauen duerch Kommunikatioun ze bauen. Och, well mir esou laang gedauert hunn datt mir de Prozess kontrolléieren mussen, hu mer ni méi u Gedanken, datt Scripte erlaabt sinn datt mir flexibel sinn wéi mir kommunizéieren an Vertrauen opbauen.
Focus op d'Gespréich öffnen éischter wéi se probéiert ze kontrolléieren
Gidd Är Iwwerhuelung vun engem Skript erënnert ängschtlech? Probéiert dës Alternativ ze kucken a wéi se sech fillt. Begleed de Gespréich mam "Hi, vläicht kéint Dir mir e Moment hëllefen ..." Déi meescht Leit reagéieren mat eppes wéi "Sure, wéi kann ech hëllefen?" Dir kënnt soen: "Ech ruffen just fir ze kucken ob (Problem Ausso) ... ", wat et einfach ass fir de Prospekt ze äntweren:" Wat mengs du? "oder" Ech soen mech méi. "An no da sinn d'Méiglechkeeten vun Ärem Konversatioun endlos.
Wat mengt ech vun dësem? Wann Dir Är Froen zitéiert, eng Konversatioun iwwert d'Problemer erstellen oder Iech wësst wat se konfrontéieren, an erklären wéi Är Léisung dës Problemer léist - an engem Gespréich, dee komplett vu grousser Verkéiersdréckung gëtt - d'Perspektive wäerten hir Wahrheet mat Iech hunn . Si soen Iech, ob d'Léift d'Fro ass eng Prioritéit, egal ob se d'Ressourcen fir sech ze engagéieren, an alles wat Dir braucht fir ze wëssen.
Wann Dir Loscht vun engem Linearschrëft gees, bass de fest, datt Dir net méi fir Wuert gezeechent, wann d'Perspektive "weg op der Streck" erreechen andeems Dir d'Konversatioun vu Ärem Verkéiersprozess weg an hiren Akaafsprozess setzen. Tatsächlech ass et genee, wat Dir hoffe se hunn se maachen, well dat heescht datt se Iech d'Wahrheet soen.
Awer datt Dir versteet datt d'linear Schrëtt fir Schrëtt de negativen "Verkäufer" Stereotyp erreechen andeems Dir et onméiglech ass fir Iech fir Är Natur selwer ze léieren, Dir kënnt ufänken ze léieren wéi ganz Fremdler am Telefon am Wee sinn, rufft e Frënd.