Ech gouf inspiréiert dës Artikel nach e puer Coaching Sessions mat engem Client mam Michael ze schreiwen, deen en Technologie-Technologie verkaaft. Michael hat mat enger mentaler Block iwwer d'Trennung vu traditionelle Virausse gedauert, wat hie vum al-schoulesche Verkaf "Gurus" geléiert hat.
Dir wësst wien si sinn. Dir kënnt och sëcher e puer vun hire Bicher oder Bänn stinn. An Dir kennt hir Verkafsmoteuren och: "Stierft ëmmer zou," Denkt positiv, an Dir wäert all Är Këllen déi Angscht Ängschten iwwerwannen: "Alles wat Dir braucht fir de Verkaf ze erhéijen ass e puer Neie Verkéiersstechniken."
Awer all dës Verëffentlechte vu Verkafsdeelungen fehlen fir d'Haaptproblematik vun der wéi mir iwwer de Verkaafden iwwerdenken. An ausser wann mer an dee Kär kommen, a ännert se eemol a fir all, wäerte mer mat dem selweschten kontraproduktiven Verkéiersverhalen kämpfen. Mir ginn elo déi selwecht Schwieregkeeten an Frustratiounen. An mir wäerten ëmmer weider gleewen, datt mir ëmmer nëmmen eng nei Verkéiersstechnik weg vun der Fortschrëtter déi mir sichen.
New Thinking = Nees Resultater
Vläicht ass et Zäit, eng aner Approche ze maachen. Vläicht musse mir eis Vertrauen an d'Vertrauen anzegoen analyséiere fir datt mir identifizéieren firwat mir net méi Verkaf stellen. Kuckt Iech d 'Tabellen ënnen an denkt iwwer Ären aktuellen Verkafskonzept.
Wéi wäerte Dir Äert Verkeefer Verhalen änneren, wann Dir Äert Vertrauen denkt?
- Traditional Sales Mindset: Stëmmen ëmmer e staarkt Salesplaz.
New Sales Mindset: Stoppen de Verkafskader - a fänken e Gespréich un. - Traditional Sales Mindset: Ären zentrale Objet ass ëmmer de Verkaf ze schloen.
Neie Verkafs Mindset: Äert zentrale Goal ass ëmmer ze entdecken ob Dir an Äre potenziellen Client e gudden Fit.
- Traditional Sales Mindset: Wann Dir e Verkaf verléiert, ass et normalerweis am Ende vum Verkéiersprozess.
New Sales Mindset: Wann Dir e Verkaf verléiert, ass et normalerweis am Ufank vum Verkaf. - Traditional Sales Mindset: Oflehnung ass e normalen Deel vum Verkaaf.
Nei Verkéiersspezialist: De Verkéier ass den eenzegen Grond vun Oflehnung. D'Ofkierzung soll ni passéieren. - Traditional Sales Mindset: Kënnen all potenzielle Client weiderhëllefen, bis Dir e Jo oder e Nee kritt.
Neit Vertrieb Mindset: Keng e potenzielle Client ni erauszekréien - Dir wäert nëmmen méi Verkaafsdruck ausléisen. - Traditional Sales Mindset: Wann e Prospekt proposéiert Ufroën, Erausfuerderung a / oder Dir géigeniwwer ze stellen.
New Sales Mindset: Wann e potenzielle Kandidat proposéiert Entschiedegung, entdeckt d'Wahrheet hannert hinnen. - Traditional Sales Mindset: Wann e potentielle Client den Wäert vun Ärem Produkt oder Service erauskënnt, musst Dir selwer verteidegen an erkläre de Wäert.
Neit Vertrieb Mindset: Nie selwer ze verteidegen oder wat Dir ubelaangt - et mécht nëmme méi Verkaafsdruck.
Fänkt un Äre aktuell aktuellt Vertrauen ze ginn a méi effektiv an den Verkafsaktivitéiten ze ginn:
- Stoppen de Verkafskader - a fänken e Gespréich un.
Wann Dir eng Persoun nennt, vermeide keng Mini-Presentatioun iwwert Iech selwer, Är Firma a wat Dir ubitt. Start mat enger Erëffnungsprobleemer déi sech op e spezifesche Problem konzentréiert ass datt Äert Produkt oder Service erlaabt. Wann Dir wësst net wat dat ass, frot Är aktuell Clienten firwat Dir Är Léisung kaaft hutt. E Beispill fir eng Eröffnungssphrofze kéint sinn: "Ech ruffen just fir ze kucken, ob Dir op verschiddene verschidden Iddien geäntwert wieren, wann Dir de Risiko vun enger Computerdiskussioun nidderloossen, déi Dir an Ärer Entreprise hutt?" Remarkéiert datt Dir Är Léisung net mat der Eroffentlechung steet.
- Är zentraler Ziel ass ëmmer ze entdecken ob Dir an Äre potenziellen Client e gudde Pass sidd.
Los goën vun der "schliisslech de Verkaf" schloen oder "d'Ernennung" kréien - an Dir wäert entdecken datt Dir keng Verantwortung iwwerhuelen fir de Verkéiersprozess virzestellen. Wann Dir nëmmen Är Gespréich unzegoen iwwer Problemer, déi Dir potenziell Clienten léisen kënne léisen, a wann Dir d'Waff net spréngt andeems Dir de Verkafsprozess virschreift, wäert Dir feststellen datt potentielle Klineren e ganz an hire Kafe maachen.
- Wann Dir e Verkaf verléiert, ass et normalerweis am Ufank vum Verkéiersprozess.
Wann Dir mengt datt Dir Verkaaf verléiert, well Dir am Ende vum Prozess e Feeler maacht, kuckt op d'Art a wéi Dir ugefaangen d'Relatioun huet. Hutt Dir eng Presentatioun unzefänken? Hutt Dir déi traditionell Verkaafsprachen benotzt wéi "Mir hunn eng Léisung, déi ech gleewen, datt Dir wierklech" oder "Aner an Ärer Industrie hunn eis Léisung kaaft, fir datt Dir et och berücksichtegt".
Wann Dir traditionell Verkéierslëscht benotzt, potenzielle Clienten kënnen net hëllefen Iech awer mam negativen Stereotyp vum "Verkeefer" ze identifizéieren. Dat mécht et bal net méiglech fir Iech vun enger Vertrauenspositioun ze bezuelen. A wann Dir Vertrauen un Ufank net etabléiert ass, eier Kommunikatioun iwwer d'Problemer, déi se probéieren ze léisen, a wéi Dir se kéint hëllefen ze hëllefen, ass och net méiglech.
- De Verkeef drëtt ass déi eenzeg Ursaach vun der Oflehnung. D'Ofkierzung soll ni passéieren.
D'Ofgrenzung passéiert aus engem eenzegen Grond: Eppes, wat Dir gesot hutt, als subtile wéi et kéint sinn, huet e Verteidegungsreaktioun vu Ärem potenzielle Client ausgelöscht. Jo, wat Dir gesot hutt. Fir d'Oflehnung ze beseechen, einfach Äert Gedëllegt ze verschafen, sou datt Dir d'verstoppte Agenda vun der Hoffnung op e Verkaf zitt. Et ass alles wat Dir sot a wat Dir maacht aus dem Grondfaarf, datt Dir do sidd, potenziell Clienten ze hëllefen. Dëst erlaabt Iech ze froen: "Wollt Dir opfalen fir Froen ze schwätzen, déi Dir hätt misse mat Ärem Geschäft beaflossen?"
- Ni e potenzielle Client net ausféieren - Dir wäert nëmmen méi Verkaafdrock ausléisen.
"Chasing" potentielle Clients gouf ëmmer als normal an noutwendeg ugesinn, awer et ass verwurzelt am "Macho verkaaft Bild" datt "Wann Dir net weidergeet, heescht dat datt Dir opbäissen - an dat heescht datt Dir e Feeler ass. " Dat ass gestuerwen! Stellt Iech potenzielle Clienten ze gestalten, sot hinnen datt Dir eppes géif gäeren, dee mat der aler Cat-and-Mouse Jagd ähnlech gleewen, andeems Dir eng Zäit fir Ären nächste Chauffeur schreift.
- Wann e potentielle Client Ubannung proposéiert, entdeckt d'Wahrheet hannert hinnen.
Déi meescht traditionell Verkaafsprogrammer verbréngen vill Zäit mat " Iwwerwécklung ". Dës Taktik gëtt nëmmen méi Verkaafdrock op potenzielle Clienten erhéicht a se och net verstanen oder verstinn d'Wësse hannert dem potenzielle Client et seet. Wann Dir héiert, "Mir hunn net de Budget," "Sende mir Informatioun" oder "Rufft mech an e puer Méint", mengt Dir datt Dir d'Wahrheet héieren oder Dir mengt datt dës héiflech Evasioune sinn fir d'Gespréich z'ënnerstëtzen?
Anstatt wéi d'Awerproblemer opzefuerderen, kanns de d'Wahrheet erkennen andeems en "Äntwert net" ass - egal wéi d'Clienten "Objektiver" sinn - a benotzen vu sanfte, wertvoll Sprooch, déi invitéiert, fir d'Wahrheet iwwert hir Situatioun.
- Nie selwer ze verteidegen oder wat Dir ubelaangt - et mécht nëmme méi Verkaafsdruck.
Wann e potenzielle Client klappt: "Firwat soll ech dech iwwer Äre Concours wielen"? "Är éischt Instinktivaktioun ass wahrscheinlech fir Äert Produkt oder Service ze verteidegen well Dir wëllt iwwerzeegen fir ze kaafen. Mä wat fällt Dir Iech iwwer Äre potenzielle Client säi Gedanken an deem Punkt?
Eppes wéi: "Dëse" Verkeefer versprécht mir ze verkeefs firwat wat se ze bidden hunn, ass besser, awer ech héiere wéi an engem ech verkaaft. " Anstatt Iech selwer ze verteidegen, probéiert Iech virschloen datt Dir net probéiert se ze iwwerzeegen, well dat just de Verkeef dréit. Stellt Iech un d'Schlësselproblemer, déi se probéieren, ze léisen, a wéi Dir Äert Produkt oder Service erlaabt d'Problemer ze léisen - ouni jemols versicht ze iwwerzeegen. Léit potenzielle Clienten datt se Iech kënnen wielen ouni Iech "ze verkafen. "