Vill kleng Geschäftsinhaber hunn net eng speziell Salesmannschaft an huelen déi Roll vum Verkaf selwer. Dëst kann ze gutt funktionéieren wann de klengen Geschäftsbesëtzer e Verkafsinterface hutt, awer wat wann hien net an de Verkafszenter trainéiert huet an net e festen Erfolleg an de méi feinste Verkeefer huet? An dësem Fall muss de klenge Betribsbesëtzer Zäit brauchen fir d'Fäegkeet ze léieren an e Sales-Plan fir de Prozess ze manipuléieren. Oft ass de Schlëssel verstanen, wat e potenzielle Client eng Ofdreiwung an Äre Gutt mécht. Wann Dir wësst firwat hien zéckt, kënnt Dir direkt op dee spezifesche Einwand anzegoen.
Dir kënnt dës Verkafsobjektiounen beim Verkafsprozess héieren; léiere wéi Dir jiddfereen iwwerwannen kënnt.
01 - Präis
Wann déi ënnescht Linn d'gréisste Hürde fir e Client ass, musst Dir si hëllefen d'Käschten ze justifiéieren. Probéiert Är Totalkäschte bäi a klengen Zommen, déi op klengen Servicer sécher sinn, ëmbréngen, sou datt de Client Iech kuckt firwat Är Präiss Punkt ass wat et ass. A fir sécher ze konzentréieren Iech op eemolege Wäert vun Äre Produkter a Servicer, déi de Client net aus engem anere Provider kënnt kréien.
02 - Komplizitéit
Beispill: "Ech sinn grad mat der Art an Weis wéi d'Saachen elo funktionnéieren."
Wann d' Kompatibilitéit de Täter soll sinn, kënnt Dir nëmme probéiert e Benotzernumm ze benotzen fir de Client ze kréien, fir ze kucken, firwat hie muss ufänken ze denken ze änneren. Deelen iwwer d'Konkurrenz a verschidde vun deenen Verännerungen, déi se an hire Betriber gemaach hunn. Et gëtt oft näischt wéi e Bléck op alles wat Är Konkurrenten maachen, datt Dir et nach net fir Iech ze bewegen.
03 - Angscht vu Äert Change
Beispill: "Ech wëll net änneren, wéi mir d'Saache fir 15 Joer gemaach hunn. Zu vill kann et falsch ginn."
Oft d'Bezéiung zu der Kompatibilitéit, mat enger Angscht vu Verännerung kann den Entscheedungsprozess eng schwéier fir vill Geschäftsinhaber maachen. Een Wee fir dës Unfuerderung ze iwwerwannen ass d'Vergangenheet Beispiller vun der Verännerung ze weisen an wéi et positiv war. Zum Beispill, dem Client eng Lëscht mat ënnerschiddleche Weeër ze weisen, déi d'Industrie am Laaf vun den leschten 10 bis 15 Joer geännert huet a wéi de potenzielle Client op dës Ännerungen ëmsou méi adaptéiert ass. Dëst kann him hëllefen datt se manner ängschtlech a méi zouversichtlech sinn ze änneren.
04 - Vertrauen
Beispill: "Et schéngt wéi Dir wësst wat Dir maacht, awer wéi weess ech, datt Dir wierklech déi néideg Erfahrung huet fir dat ze maachen?"
Vertrauens ass eppes dat Zäit brauch ze bauen, also wann et eng Hürde fir Äre potenzielle Client ass, muss Dir ehrlech an konsequent iwwert d'Uerdnung sinn fir de Einspruch ze iwwerwannen. Informéiert mat Informatioun an Iwwerzeegungsbeispiele, Fallstudien a Referenzen, déi e puer vun der Ongewëssheet weghuelen an dem Client dat Vertrauen an Äert Fähëg ze kréien fir d'Aarbecht ze kréien.
05 - perséinlech Politik
Beispill: "Ech sot meng Brudder Frënd Fra, déi ech hir Firma fir mein nächste Projet benotzen."
Heiansdo gëtt et net vill datt Dir eng Famillverkënnegung mécht, awer Dir kënnt Iech an d'Positioun fir déi nächst Linn ze kommen. Wann dat e wichtege Punkt ass, deen Dir vun engem potenzielle Client héieren, denkt Dir e puer Schrëtt a kuckt de Client wat Dir an der Phase 2 vum Projet oder an engem Off-Shoot schéisst, deen wahrscheinlech vun der Aarbecht ausgezeechent gëtt engem Familljemember.
06 - Externe Input
Beispill: "Ech muss dat duerch meng Fra / Geschäftspartner / Mentor maachen, ier ech eppes anescht maachen."
Dëst kann e positivt Resultat ginn, andeems de Client et wierklech mat aneren konsultéiert an net nëmme benotzt en als Entschëllegung. Ee Wee fir sécher ze sinn dat net als eng ofgeschloss Ofsiicht ze verkafen ass, fir an de Prozess ze bleiwen. Verspriechen Iech e gemeinsame Verkeefer Treffen tëscht dem Client an hiren Kollegen ze schécken, fir all Froen ze beäntweren an ze hëllefen d'Entscheedung ze erliichteren.
07 - Zäit
Beispill: "Et ass zevill fir mech ze maachen, ech sinn zevill beschäftegt; Ruf mech erëm an 6 Méint."
Wann Zäitverwaltung oder Mangel un Zäit e Problem fir de Client direkt ass, sinn d'Chancen et sinn nach ëmmer e Problem an sechs Méint oder Joer. Fir dës Iwwerleeung ze iwwerwannen, musst Dir d'Entscheedung huelen, Iech eng einfach ze lounen. Stinn Iech all Virdeel vun der Aarbecht mat Iech, schreift de Wäert vun den Produkter a Servicer, déi Dir ubitt, a erklärt wéi einfach et ass ze starten. Maacht d'Entscheedung fir Iech e No-Hannen ze lounen an Dir wäert dës Ënnerbesetzung entfernen.
Denkt drun datt Är potentiel Cliente méi wéi een Einfache hunn, sou datt et wichteg ass fir all Identitéit ze identifizéieren, wéi Dir se geschitt. Wann Dir wësst, wat de Verkafsprozess stännegt, kënnt Dir Iech mat den richtigen Argumenter ofsoen, déi d'Skala zu Iech begéinen.