Bedürfnisser
An der Retail Sales Bible beschreift mir zwee Zort vun Add-On - Verkafs - an Accessoire an déi extra (zweet) Kategorie.
Eng aner Manéier ze soen dat ass d'Bedierfnesser an de "wëll". Elo gëtt et e bësschen vereinfacht, awer ech erkläre mech. Wann ech meng Schuhe fannt, hu mir wosst datt wann Dir e Paar Schueder kaaft hutt, brauchs de socken mat hinnen ze tragen. Gewëss, datt Dir Socken doheem hutt, mä mir hunn ëmmer eis Schoul trainéiert an dës Zort vu Verkaf un "huelen", well se néideg sinn.
Zum Beispill, e professionelle Verkeefer net den Client klickt "braucht Dir all Socken?" Anstatt se se besser opfuerderen. "Ech hu dech een Paar schwarz an een Paar groe Socken, brauchs de nach aner Faarwen?" A kuckt op wat et geschitt ass. Mir hu keng Cliente gefrot, ob si Socken wollten, éischter mir gefrot ob si méi wéi zwee Pär wollt hunn. Oft d'Zeechen, de Client géing soen, "Nee, déi zwee sollen schaffen." Heiansdo si se net no socken, awer de% vun de Clienten, déi gekaafte Accessoiren gekauft hunn, sinn opgereegt wann mer dës Approche benotzt hunn.
De Schlëssel ass erzielt datt si versus ëm d'éischt zwee Coupe gefrot huet an duerno nach méi gefrot. Dëst ass wat de Verkaf ass iwwerall.
Déi beschte Verkafspoleger géifen och e passende Gürtel fir d'Schung ergraifen an einfach soen dem Client: "Ech hunn de Gürtel Dir braucht." Si hunn ni gefrot, hunn se de Verkaf ugeholl.
Wants
Déi Extra Kategorie add-on ass wierklech e bësse méi schéi fir Client ze hunn. Et ass de "wëll" et scho virdrun beschriwwen. Et ass eppes wat Dir wëllt, awer Dir braucht haut net den éischten Akaf komplett ze maachen. Also zeréck an eis Schongbeispiel. Eng extra Kategorie wier e Sandale fir déi Persoun déi an engem Kleederschued koum. Net eng "Bedierfness" wann se e Kleederschueder kaaft. Mee ëmmer nach eppes wat Dir proposéiere soll. An dëser Situatioun kanns de net soen "Ech hunn och e Sandale fir Iech mat Ärem Kleederschuet fonnt." Et ass net Sënn. Tatsächlech kann de Client Iech Är éischt Schuh wielen.
Also, hei ass wéi mir d'Extra Kategorie add-on dem Client agefouert hunn. "Hey, mir hunn dës Sandalen no gewinnt. Wëllt Dir Iech Gedanken ze probéieren an mir soen wéi se fillen?" Mat dësem Approche hu mir d'Sandalen op den Féiss vum Client. A oft Zäite gëtt de Client géife beandrockt mat dem Kaméidi an dem Gefühl vum Schong beandrockt a kaaft. De Schlëssel ass datt mer de Client "Schock " erfuederen an huet se net gefrot, ob si "soss" soss nach "wollten".
Endlech ass de Schlëssel fir all Add-On Verkeef ze verkafen op den Verkafsplazen als Deel vun der Gesamtkäschtenerfahrung. Ze vill Verkafskandidaten warten bis se d'Showroom verlassen a versichen Accessoiren op der Bargeld ëmzegesinn.
Zu dësem Zäitpunkt gëtt de Client och kaaft. An eisem Schonggeschäft gouf d'Équipe trainéiert fir d'Socken an de Gürtel an aner Iddien mat de Stéck Stool mat hinnen ze bréngen. Mir erzielten hinnen, datt de Kaf emol opstinn an un d'Kasse erauskuckt huet seng Portemonnaie zougemaach. An anere Wierder, se ze soen jo op d'Accessoires ze soen, ier Dir eng Kasse gitt.
Wann Är e Geschäft Geschäftsshändler ass sécher, datt Äert Vertriebsteam eng eegestellte Verkéiersprozess gëtt . Dëst garantéiert datt jiddereen sech Accessoiren verkaf huet an net nëmme Froen iwwer si. Et gitt Dir och d'Fähigkeit, hir Verkafseffizien trainéieren an d'Clienter Erfahrung am Geschäft ze kontrolléieren. A Clienter Experienz Rassen Loyalitéit .