Wann e puer vläicht iwwer all Verkaaf vereenegen ass e gudde Vente, Är ënnescht Linn (P & L) géif net averstanen.
Denkt elo drun. Wann et kascht Iech $ 25 fir de Client an der Dier ze kréien an Dir Dir se $ 25 worth of Wäert verkaaft, gitt Dir gär Geld op der Transaktioun verluer. Wann Dir se $ 50 Wäert vu Wueren kaaft, brécht Dir souguer. Awer, wann Dir d'Wuer $ 100 Wäert vu Wueren verkafen kann, da gitt Dir Sue!
Suggestive Verkaaf ass eng wichteg Verkaftechnik am Handel fir Generatiounen. A méngem Buch, The Retail Sales Bible , et ass e ganzen Kapitel deen dem "Add-on" Verkaf ass . Essential ginn et zwou Zorte vu Verkaafsberäicher. Si sinn:
1. Accessoiren
2. Extra Kategorie
D'Accessoiren Merchandise bezitt sech op Saachen déi direkt mat dem Produkter bezéien, deen de Kaf ugitt. Zum Beispill, e klenge Fall fir d'digitale SLR Kamera oder e Drainschlauch fir d'Wäschmaschinn oder e Gürtel fir d'Schong matzemaachen. Dëst sinn all Elementer déi zesummen matenee schaffen an d'Zufriedenweisung vun der Clienten an d'Erweiderungsniveau erhéijen.
Déi extra Kategorie gehéiert awer op Wueren déi net verwandt sinn. Also, lass mir soen, de Kafen ass fir e Paart Sandalen geklomm an dir seet déi nei Ernierung Hosen, déi Dir just gemaach hues. Oder de Kafen ass fir eng nei Schaufel fir den Gaart komm a si weisen Iech déi neiste Produktiounsstrooss vun der Produktioun, déi just ukomm ass .
A béide Fäll huelt Dir Suggestivverkaaf, fir de Produit ze importéieren. An och an béide Fäll, wann Dir e puer Zäit fir déi richteg Froe gefrot (wat ech mam Client klickt) am Ufank vum Verkaf, hutt Dir Iech fir Iech proposéiert oder ze verhandelen spéider am Verkaf. An anere Wierder, de méi Froe stellen Iech op der Viraus vum Verkaf iwwer d'Wënsch vum Client, Interessen, Médes, Bedenken dn Wënsch, déi méi "Munitioun" Dir musst mat spéider verkaafen.
Wann Dir denkt datt et esou ass, wann de Kënnere soen, datt Dir e Schaufel kaaft hutt, da sollt Dir Froen iwwer d'Projeten stellen déi se schaffen an d'Art vun Projeten déi se gär maachen, etc. Wann Dir gutt opgëtt, da gesitt Dir Chancen fir an Ärem Buttek ze vergläichen. Wann Dir de Projet kennt, kënnt Dir Äert Äert Merchandise vermelden, wat se am Projet kënne hëllefen. Oder Dir kënnt Iech suguer aner Geschäfter fir ähnlech Projeten proposéieren, well de Keller Iech erzielt huet wéi vill si dës Zorte vu Projetee gär hunn.
Suggestive Sëlwer ass net upselling. Upselling ass de Prozess vu Cliente fir méi héich Präisser (oder méi héije Margin ) Wueren ze legen fir de Wäert vun der Ticket ze erhéijen. Wat mir eis beschreiwen, ass méi Zeilen an d'Verkeef Ticket ginn an net nëmmen e méi deier Artikel.
Erënner dech drun, wat mir an den éischte Paragraphen gesot huet - de Gewënn kënnt aus der zweeter an drëtt Element, well d'Reklammung kascht, fir se op der Dier opzeginn, sinn déi selwecht. Also et ass net iwwer den Verkaaf vun engem $ 100 Element versus engem $ 75 Element. Et ass iwwer d'Verkaaf vu méi klenge Saachen zum selwechte Client andeems Dir op d'Ticketeë gëtt, déi d'Clienter Erfahrung verbesseren.
Suggestive Verkaf bezitt sech op d'Praxis, Clienten an aner Wueren an Ärem Geschäft z'informéieren. Et ass einfach. Verspriechen Szeeter wéi "Hutt Dir de neie _____ mir gesi fonnt?" oder "waart Dir d'lescht wou Dir op Sandalen probéiert hutt?" oder "fille dës Stoff sech net gutt ass?" An all dës Fälle proposéiere mir aner Wënsch an de Client andeems ee suggestiv Sätze benotzt.
Loosst mech "eng Erausfuerderung" proposéieren. Schreift esou vill suggestiv Verkaf oder Cross-Selling-Sätze wéi Dir kënnt.
Maacht et e Konkurrenz mat aneren an Ärem Buttek. Dir wäert iwwerrascht sinn wéi vill Dir kënnt erwiermen. Et ass sou einfach. Mäin Favorit one - "Kann ech Är Meenung iwwer dës kréien, hu mer just gemaach?"