Wat sinn d'Grënn fir dës Dispariounen? Wat ass et iwwer Top-Top Performeren, déi se erméiglechen, bescht Resultat ze kréien? Kann ee jidderengem Top Performance am Verkaf? Et ass sécher e puer Verkafskompetenzen, déi jidfereen léieren kann. Zum Beispill, et ass einfach ze léisen wéi d'reflektéiert Froen froen.
Froe Froe stellen
Reflektéierend Froe si Froen déi beginn mat wien, wéi, wann, wou, firwat a wéi. Wann Dir frëndlech Froe stellt anstatt vu Froen, déi mat jo oder nee geäntwert kënne ginn, ginn d'Chancen normalerweis méi Informatioun mat Iech. Dëst erhéicht Är Chancen fir "Pain-Punkte" ze entdecken, déi zu guddem Verloschter féieren.
Du kanns léieren, wéi Dir iwwert eng reflektiv Fro stellt, andeems Dir eng einfache Roll spillt. An dëser Roll spillt Dir de Verkeefer an ech wäert d'Aussicht spille. All Kéiers wann Dir mir eng Jo oder keng Fro stellt, da ginn ech "nee". Gitt Stonewall mat enger Rëtsch vun "Nee" Äntwerte briechen Iech vun der Jo / keng Fraktiouns Habit zimlech séier!
Aner Verkafsfäegkeeten si méi héischer. E gutt Beispill ass de Verkafsleeschteren ze léieren wéi Dir Froen hutt ze stellen an de Fuedem an den Äntwerten ze verfollegen. Fir dës Konzept ze erklären, lass et eng aner Roll spillen. An dëser Roll spillt Dir mech reflektiv Froe stellen. Ech wäert äntwerten mat Äntwerte déi et "Schäi Punkten" enthalen.
Wann Dir d'Schmerzpunkte erkennt an dréckt se ze grouss genuch (andeems Dir weider Froen hutt) kënnt Dir am Fong méi "verkafen".
Wësst Dir wat meng Erfahrung mat dëser Roll spillt? Verschidden Direktéiten léieren wéi "einfach de Fuedem" suivéieren. Aanerer kämpfen, awer se léiere léiwer wéi se et maachen. Allerdéngs e puer just ni erausfuerderen, egal wéi schwéier se probéieren! Firwat kënne verschidde Leit dës kritesch Fäegkeet léieren, mä anerer kënnen net?
Ech hu mat dëser Fro iwwer 14 Joer gekämpft. Ech hunn iwwerzeegt, datt jiddereen eppes mat Erfolleg konnt erlaben, wann se et schlecht genuch wollten an se gewillt hunn hard genuch ze schaffen. Allerdings ass meng Erfahrung mat der "Folge" vum Roll spillt mech zu deem Glawen. Wéi ech d'Liese vun der Zäit weider liesen an ze iwwerfuerdert hunn ech schliisslech zwee Stécker Informatioun ze verdeelen déi ech meng Aen gees huet.
Haaptdeckel # 1
An hirem Buch, "Nee, entdeet Är Stäerkt", Marcus Buckingham an Donald Clifton mellen dat gréissere Manager a mëttel Manager sech verschidden Erwaardungen fir hir Mataarbechter hunn. Laut Buckingham an Clifton hunn déi duerchschnëttlech Manager iwwerwaachen datt "jidderee ka léieren wéi se nawell alles kompetent ass", während e gréissere Manager ugeholl datt "d'Talenter vun all Persoun sinn dauerhaft an eenzegaarteg".
Déi meescht Verkafsbicher an Ausbildungsprogrammer schénge mir den duerchschnëttleche Manager. An anere Wierder, si schéngen unzehuelen datt jiddereen kannt léiere wéi een ze verkafen ass. Hir onverschlësselegt Verspriechen ass datt alles wat Dir maache musst, genuch Zäit, Effort a Suen investéiere fir d'Fäegkeeten ze léieren, déi se léieren. Wann Dir d'Zäit an d'Ustrengung setzen, da kritt Dir d'Fäegkeeten an eventuell Erfolleg am Verkaf.
Leider sinn et onzellen Beispiller vu Verkeeferbicher a Formatiounen, déi net d'Wënsch verbesseren an de Verkafsleistung produzéieren. Denkt e puer Verkafsleute Dir kennt perséinlech. Wéi vill vun hinnen kämpfen hir Quoten ze maachen? Firwat si si kämpfen?
- Ass et de Staat vun der Wirtschaft? (Wann aner Verkafspiller hir Zuelen maachen, d'Verkläerung vun der Wirtschaft wäert si net vill Sympathie verdéngen.)
- Ass et well se net schrauwen genuch schaffen?
- Ass et well se net genuch Produkt Wëssen hunn?
- Braucht si härter op hir Verkafsfäegkeeten ze schaffen?
- Brauche se méi Coaching vun hirem Manager?
Wat ass wann de "super Manager" Standpunkt ass richteg? Wat kënnt, wann jidderee sech net kaaft an de Verkaf? Wat wann de Succès vu Verkaf un engem eegene Set Talenter brauch?
KEY DISCOVERY # 2Den Herb Greenberg, den Harold Weinstein a Patrick Sweeney erzielen dëse Schluss am Buch: "Wéi léiert an Dir den nächsten Top Performer" anhand setzen. Nom Korrelat Honnertdausende vu Bewäertungen déi iwwer e puer Joerzéngten duerch tatsächlech Verännerungen vu Verkéiersmoossnamen iwwerholl goufen, hunn se dës spannend Conclusiounen erreecht:
55% vun de Leit, déi hir Wunnen an de Verkaf sammelen, sollten eppes anescht maachen.
an
En plus 20% bis 25% hu wat et brauche fir ze verkafen, awer se sollten eppes anescht verkafen
Wow! Déi sinn eng schlauere Statistik! Si weisen datt méi wéi d'Halschent vun de Verkafspiller nie an de Verkaf stellen. En anere Quartal hunn e puer Chance fir de Succès Erfolleg ze maachen, awer nëmmen wann se déi richteg Arbechtsplaz fannen déi déi richteg Produkt oder Service hunn.
Wéi kënnt Dir erausfannen, ob Verkafsplazen déi Talenter verlaangen, fir an de Verkafsplaz vun Ärer Firma geléngt?
Eng Ursaach firwat d'Leedere vu 80/20 Performance leiden ass, well hir Prozesser fir hir, trainéiert an verwalte Verkafspezialisten bal ganz iwwer subjektiv Informatioun setzen. Neen, wat sinn opkomm? Si sinn eng subjektiv Biller vun hiren Fähigkeiten an Erfahrungen. Wat geschitt während e interviewt? Interviewees probéiert hir Responsoiren op Froen ze packen an enger Manéier déi den beschtméiglechsten Éducatioun maache wäert.
Mëttlerweil entwerfen d'Interviewer perséinleche Meenungen iwwer d'Qualifikatioune vum Kandidat fir d'Positioun.
Ech proposéieren net datt d'subjektiv Informatioun nëtzlech ass. Subjektiv Informatioun ass e gëlteg an wäertvollen Bestanddeel vun all "People Decision". Awer wann d'Entscheedungen, déi nëmmen iwwer subjektiv Informatioun baséiert, e Resultat vu 80 Prozent vun der Zäit unzefroen, braucht et net Sënn fir en Changement ze maachen?
Ee Wee fir objektiv Informatioun an de Verkafs- an Coachingprozess ze ermittelen ass duerch d'Verwäertung vu spezielle Verkéiersbezuelen Tester. Ech schwätzen net vu Perséinlechkeet oder Verhalensproblemer wéi Myers-Briggs oder DISC. Typen vun Tools sinn nëtzlech fir ze léieren wéi et méi effektiv mat engem anere kommunizéiere komm ass a kann e puer Inspektiounen an d'Motivatioune vun engem Individuum ginn. Mä si sinn net efficace fir datt Dir kënnt virstellen, ob et een Erfolleg kënnt.
Déi spezialiséiert Vertrauensprüfungen, déi ech bezuelen, identifizéiere wéi schnell eng Persoun léiert a wéi gutt si se "Argumentatioun" sinn.
Opgrond - besonnesch mëndlech Argumentatioun - ass e kriteschen Deel vum Talent fir Froen ze stellen an "dem Fuedert" an den Äntwerten ze liesen. Plus, déi nëtzlech Verkafsstatistenzprüfungen identifizéieren d'Stäerkt oder d'Schwächtegkeet vun engem Individuum an enger Rei aner wichtiger Verkéiersbezuelter. Dozou gehéieren déi folgend:
- Sales Drive: Maacht de Mënsch dës Präsentatioun, iwwerzeegt, Verhandlungen, a motivéiert aner? Wéi vill hunn dës Aktivitéiten genéissen?
- Emosiounsfähegkeet: Wéi schnell ass den eenzelne Réckfluch vun der Oflehnung? Kënnt se vun hiren Erfahrungen léieren a séier opruffen? Oder, leiden si eng nohalteg Reduktioun vun der Produktivitéit?
- Fazit der Grondfaarwegkeet: Fannt eng individuell Froe Froen? Kann se d'Äntwerten entschëllegen an d'Stücke auswielen, déi d'Gespréich un engem gewënschten Enn erreechen?
- Service Drive: Wéi frëndlech an agreabel ass de Mënsch? Wéi interesséiert se se an de Bauten vun der Bezéiung an aneren hëllefen?
- Assertivitéit: Wéi ass d'Selbstversécherheet den individuellen? Wéi effektiv si si iwwerzeegt aner Leit ze handelen?
- Haltung: Wéi positiv ass d'Haltung vun der Individualitéit? Sinn si e Glas fir hallef leien oder hallef voll ze sinn?
- Kommunikatiounsstudent: Wéi genau ass d'Kommunikatioun an der Communautéit, souwuel mëndlech a schrëftlech? Sinn hir Kommunikatiounen kloer a effektiv?
- Kompetitivitéit: Wéi konkurrenzfäheg ass d'individuell? Wéi verännert seng Kompetitivitéit selwer?
- Energie: Wéi energesch ass de Mënsch? Sinn se ëmmer "op der Streck", oder brauche se a Handlung virgesi ginn?
- Onofhängegkeet: Wéi einfach léiert d'individuell Richtung vun aneren?
- Léierprozess: Wéi schnell informéiert d'individuell Informatiounen? Wat fir Strukturen vum Léieren sinn am meeschten produktiv fir si?
- Toleranz fir d'Verwaltung: Wéi wéilt Dir d'Leit fir administrativ Aktivitéiten auszeféieren? Wéi vill Opmierksamkeet bezuelen se fir Detailer?
- Sinn se e Hunter oder en Bauer? Gleewe se léiwer fir nei Geschäftsleit ze verfollegen, oder versteet si d'bestehend Client Bezéiungen z'erfëllen? Oder, si si fähig fir hir Fonktionen effektiv ze maachen?
- Sinn si intern oder extern motivéiert? Intern motivéiert Verkafsleuten kënnen hir eegen Aktivitéiten leeën. Externim motivéiert Verkafspezialisten brauchen regelméisseg Direkter a Support vun hirem Manager ze konsequent effektiv.
- Wéi effektiv gi si Prospect? Wéi agressiv (a konsequent) ginn se nei Méiglechkeeten?
- Wéi wëlle si si fir Administrativ Viraussetzungen erhalen? Dëst kann d'Aktualiséierung vun de Rekorder op de Client Bezéiung (CRM) System vun Ärer Entreprise zesummestellen an ze fréizäiteg Prévisiounen an Oppositioun vun der Pipeline ze kréien.
- Wäerte si e gudden Team Member? Wäerte si cooperativ mat hirem Kollektivvertragspartner, wéi och an aneren Departementer?
Wéi kënne spezielle Verkéiersbeurteilungsproblemer hëllefe bestehend Verkafspezialisten hëllefe kämpfen?
Si kënne hëllefen op zwou spezifesch Weeër. Éischtens, si kënnen bestëmmen, wéi zousätzlech Vertrieder am Verkaf sinn. Wann en Individuum net d'Talenter fir den Erfolleg an der Verkafsplaz vun Ärer Firma erfuerderen, da kënnen aner Rollen an Ärer Organisatioun sinn, wou hir Talenter an Intérêt op de Benefice profitéiere kënnen. Wann et keng Positiounen esou verfügbar ass, kanns de déi schéinste Saache maache fir se ze goën.
Wéi kann een eent ginn? Well et NEE Spaass ass fir an engem Job ze kämpfen deen e schlechte Pass ass. Wann Dir de Resultater vun der Evaluatiounstheorie mat dësen Individuen deelen, kënne se Inspiratiounen an hir staarksten Talenter an Interessen gewannen. Wat méi fréi sinn, kënnen se an Rollen wandelen, déi mat hirem Talent an Interessien kompatibel sinn, desto e méi séier wäerte se d'Virdeeler vun enger verbesserter Produktivitéit, Motivatioun an Aarbecht zefridden zitt.
Déi zweet Manéier dës Évaluéiere Tester kënnen hëllefen, de Verkafspiller ze kämpfen duerch d'Identifikatioun vun hiren eegene Trainingsbedürfnisser. Wann Dir individuell individuell Trainingsbedürfnisser identifizéieren an Dir zilitt Ziellausinatioun fir dës Besoinen anzehalen, kënnt Dir hir Leeschtung dramatesch verbesseren. Hei ass e Beispill:
Zwee fiktive Verkafsleute, Beth a Bill, schaffen fir déi selwecht Firma. Beth ass schwaach am Verkéier Drive, wat him net verstanen huet, Stéchwierder ze stellen. Bill ass schwaach an Emosiounszouftegkeet, wat him zu Sensibilitéitsempfindlechkeet a limitéiert seng Prospektiounseffizienz. Wann de Beth a Bill iwwer dee selweschten Vertriebsniveau trainéiert ginn, wéi vill Verbesserung vun der Verkafsleistung si se erwaarden ze gesinn?
D'Äntwert ass kleng oder guer net. Firwat? Well Beth a Bill hunn komplett verschidde Trainingsbedürfnisser, déi net vum Basisverkéierungsqualifikatioun trainéiert ginn.
D'Bescht géif am meeschten profitéieren vun enger Ofsécherungstrainingsklass. Si brauch och Coaching ze hëllefen, ze erkennen datt keng Scheedungen ze froen fir hir Clienten wertvoll Léisunge fir techneeg Geschäftsprobleem ze refuséieren.
Bill muss léieren net selwer ze refuséieren. Hie kënnt och dovunner profitéiere vun enger Klass, déi positiv Denken an aner motivativ Techniken léiert.
Leider, ausser dës zwee Verkafspezialisten sinn bewosst gemaach vun hiren eegene Trainingsbedürfnisser, déi mat gezielt Ausbildung ginn fir se ze bewäerten, ass et net vill Gronn, fir hir Leeschtung ze verbesseren.
Konklusioun
Vill Entreprisen hu mat "80/20" Konkurrenzfähegkeet an hire Verkaf ugestrengt. Dës Ënnerscheeder änneren normalerweis aus engem Iwwerliewe mat subjektiv Informatiounen wann Dir Spuerer an Employementen an Coaching décidéieren. Déi proposéiert Léisung ass fir objektiv Informatioun ze kréien, déi duerch spezielle Verkéiersbezuelen Tester op den "Entscheedungen vum" Entscheedungen vum Vollek "gesammelt ginn. Dës Ännerung kann hëllefe fir d'Betriber d'Verdeelung vun den Top-Performancen op hire Sales-Équipen ze erhéijen an d'Leeschtunge vun den bestehenden Verkafsammleten ze verbesseren.