Referrals sinn esou eng efficace Geschäftsentwicklungstrategie, well se méi einfach de Vertrauen erstallt, deen sou kritesch ass an engem immaterielle wéi legal Servicer ze verkafen. Dir kritt e Mess vun "Vertrauen géife", wann Dir vun enger vertrauter Quell genannt gëtt.
Déi meescht Entreprisen hunn ugeholl datt wann e zefriddene Client oder gudde Frënd vun engem, deen hir Servicer brauch braucht, héiert, de Client oder de Frënd se verteidegen. Leider ass dat e bëssche manner ewéi méiglech datt Dir hoffe gär.
Eent vun de Cliente, en Affekot, war fir mech mat Hëllef fir hire Wuesstem ze kafen. Si war ganz aktiv an de Bar Aktivitéiten a schreft regelméisseg Artikelen fir juristesch Zäitschrëften. Si huet ongeféier 200 Stonnen am Joer op dës Art vu Geschäftsentwécklung verbrauchen. Awer hir Aktivitéiten hunn net vill geschafft.
Während hatt Verweigerunge vun Kollegen an der Vergaangenheet kritt huet, hat se ni speziell fir eng Referratioun gefuerdert. Ech proposéieren, datt si hir Geschäftsentwicklung opzefuerderen. Si sollt méi vun hiren Haaptféierer a vergaangene Referralquellen (wat ech se "raving fans" bezeechnen) ze froen fir se ze verweisen op anerer, déi vun hire Servicer profitéiere kënnen.
Zu hirem Erfolleg, wann et gefrot gouf, goufen eng Rei vu Clienten méi wéi bereet ze hëllefen.
Mat der Zäit hunn dës Referratiounen e puer nei Saache gemaach. An hir Referralstrategie brauch manner wéi 50 Stonnen ze realiséieren.
Och fir dës Entreprisen, déi fir Referratiounen froen , ass dës typesch Ufro esou eppes: "Wann Dir eppes héieren, deen meng Servicer brauch, da giff ech hoffen, datt Dir mech an mengem Kapp halen."
Et gi sou mannst zwee Probleemer mat dësem "froen":
Déi Persoun déi gefrot gëtt ass wahrscheinlech e beschäftegten Beruff. Dir sidd am Aklang fir eng Referratioun net wahrscheinlech extrem héich op der "To Do" Lëscht ze sinn.
Déi Persoun déi gefrot gëtt wahrscheinlech net eng kloer Iddi iwwert wat eng grouss Referratioun fir Iech aussieht, och wa se sech hëllefe konnten.
Stellt Iech eng vague "froen", versicht e "froen", wat e klore Bild vun der Persoun déi Dir géift gär géife bezeechnen an genau dat wat Dir d'Referralquelle géift géife froen.
En efficasse "froen" huet zwee Elementer:
Eng kloer Erklärung beschreift wien Dir Iech als Client klickt. Wat méi spezifescht ass, desto besser:
Zum Beispill, ee vun mengen Clienten, e ESOP-Affekot, huet e klengen "Bild" entwéckelt deen eng grouss Referratioun fir hatt wier: "E Familiebesëtzer fir d'Geschäft an d'nächste Generatioun ze transferéieren, op der Sich no engem Fundament fir de Grënner ze bezuelen fair Präis fir säi Stock ouni datt d'Gesellschaft ze verkafen ass. " Mat dëser Beschreiwung hat se net missen zu arcane Detailer iwwert ESOPs fir jemanden, deen wosst, ob si kengem kenne wieren, deen eng gutt Referralatioun fir hatt wier.Eng kloer Erklärung vun der Hëllef, déi Dir froen. Wëllt Dir Iech eng spezifesch Persoun agefouert hunn? Wëllt Dir d'Referrréire fir e Mëttespaus mat den dräi vun iech opbauen? Wëllt Dir seng Gitt säin Numm benotzen wann Dir d'Prospekt nennt? Wëllt Dir wësse wéi anerer se an enger bestëmmter professioneller Organisatioun kennt, déi Är Servicer brauch?
Zum Beispill, ee Client vun menger, deen Affekoten a Juristesch Firmaen vertrëtt Membere vun hirer Netzwierker eng Invitatioun fir e Seminar fir hir Firma ze sponseren an hir Geschäftshaff Partner. Virun allem huet et vereinfacht dat ze maachen, well et sou kloer war wat se wollte fir si ze maache fir hir ze hëllefen.
Braucht Dir nach ëmmer Beweis datt Referralmarke wichteg fir Äre Betrib ass? Nëmmen kuckt dës Statistiken kucken:
92% vun de Konsumenten vertrauen vun Leit déi se wëssen. Source: Nielsen
81% vun de Konsumenten online Kaaft an de USA si beaflosse vu sengen sozialen Medien Poste. Source: Market Force
Eng Offline Wort vum Moundepresse féiert de Verkaf op d'mannst 5 Mol méi wéi 1 bezuelte impressionnant. Source: WOMMA
De Liewenswierkende Wäert vun engem neie Referendum Client ass 16% méi héich wéi deen vun Ärem duerchschnëttleche Client. Source: Wharton School of Business
Edited by Laura Lake