Insights an d'Entwécklung vun engem Maart zu Japan
Wann mer Amerikaner sech mat anere Amerikaner verhandelen, da mierken mer normalerweis datt mir déi aner Partei liesen kënnen. Mat der Zäit léiere mir eis op Firm Handwierken an oprichteg Ae vu Kontakt, a Schiflechkeet, Nervositéit a Gleichgäng. Mir hunn eisen Instinkt iwwert Harmonie an Konflikt. Mä wann mir de Ozean iwwerquieren, Konflikter a senger Resolutioun si ganz, ganz verschidden.
Insights zu der japanescher Kultur
D'Erënnerungen, déi ech elo ze dinn hunn, sinn d'Resultat vu siwe Joer verbruecht fir de Maart zu Japan ze entwéckelen - e puer vu si hunn ausschliesslech op Pionéier an Zesummenaarbecht mat de Clienten verbonnen.
Well ech kee Geschäft hunn, konnt ech sech op dat konzentréiere wat wierklech opzemaachen ass. Dëst ass net garantéiert wéi d'Lektioun iwwert d'Léisung vu Konflikt mat japanesche Associéierten, mä e Set vun allgemengen generelle Richtlinnen.
Fir Westerners, den éischten Schrëtt fir d'Grupp Harmonie ass Konfliktvolumen. Déi japanesch awer verloosse keng Konflikter ze konfrontéieren oder se ze erkennen datt et existéiert! Stellt Iech vir, de Konsequenzen wann dës zwou verschidde interpersonal Stiler kollidéieren: Är frank Initiativ, fir all d'Kaarte op der Tafel ze léien an all Är Ënnerscheeder ze kompenséieren, esou liewenslaang ënnert den amerikanesche Associaten, kann als Héichstill vun Ugestalltesse an Japan betracht ginn.
Nieft der Konfliktverhënnerung sinn déi japanesch Beméihung fir Bezéiungen, an deenen d'Verpflichtungen minimal sinn. Wann se obligatoresch Verpflichtungen erofhuelen, si si vill Loscht, innerhalb deenen se ze erfëllen. Dëst ass wéinst Verflichtungen an hir Erfëllung ganz wichteg an der japanescher Kultur.
All Interpersonal Interaktioun ass e wahrscheinlech e puer Grad vun Obligatioun, a d'Konsequenz net erfëllen ass de Verloscht vu Vertrauen an Ënnerstëtzung, net nëmmen vun der Partei, mee awer och vun engem Observatoire.
Dës Kultur vu Verpflichtung, interessant genuch, ass eng éischt Chance fir d'japanesch Geschäft.
D'japanesch Séisswuerenindustrie huet eise Valentinstag gedauert an huet et an Japan opgestallt. D'Maartfuere weisen datt de gréissten Deel vun de Séissegkeetser verkaaft gouf deen Dag vun Fraen u Männer gemaach gëtt. Wësse wat d'Gutt kritt kréien, mussen a Japan zréckbezuelen, hunn d'Séissegheiser een zweete Vakanz e puer Deeg nom Valentinstag lancéiert, déi si "White Day" nennen. Si hunn en als Dag bestallt, op deem d'Männer konnten (och scho) wäisse Schockela kaaft hunn an all déi, déi si hunn, Schockela am Valentine Day kritt hunn. Déi meescht japanesch Direktioune schrauwen dës Zäit vun dësem Joer, well se Schokolade vum Valentine zu Schantjen vun 10 bis 15 Bürosdamen kréien. All Persoun muss e Schocki Geschenk vun méi wäertvollen wéi deen deen de Chef gegeben huet. Fir den duerchschnëttleche männlechen Exekutiv kann de ganze Schockelaufkaaf fir Wäissdag méi wéi hundert Dollar ginn.
D'Kultur vu Verpflichtung verbënnt och eng Konfliktvolontéit. An Amerika, wann mir bereet sinn mat eisem Géigner iwwer de Tarifabellen virzebereeden, rechnen mir eng gewonn / verléieren Situatioun. An Japan kann Konflikter eng Geleeënheet sinn eng Verpflichtung ze kreéieren. Zum Beispill, wann zwee japanesch Geschäftsleit verhandelen enger Distributioun an een gitt op wéi vill Unitéiten an engem Joer verkaaft ginn, huet hien net verluer.
Wann hien a gitt, huet hien déi aner Partei an seng Scholde setzen - an hien kann d'Verpflichtung spéider anruffen.
Guidelines for Doing Business zu Japan
Zwee wichteg Richtlinnen fir Geschäfter an Japan maachen ze maachen: Ehescheelen all Är eegen Verpflichtungen sécher, mee hëllefen Är Associés net ze vermeiden. Hei sinn fënnef Weeër fir dës Prinzipien ze schaffen:
- Manipuléiere de Kontext. An enger Grupp S Situatioun, sinn empfindlech op d'Bezéiungen tëscht denge japanesche Associéierten an Äert Ëmstann an Ëmfeld ze änneren, bis Dir d'Reaktioun Dir sicht. Zum Beispill, wann Dir an enger Gruppengesellschaft sidd an Dir sidd iwwer Probleemer kommunizéiere, fannt Dir e Wee fir de japanesche Grupp Leader vun all deenen aneren ze schwätzen, fir datt Dir eng Privat Situation schaaft. Dëst huet den Drock vun seng Verpflichtungen zu seng Memberen erofgeschoppt, fir datt hien Vertrauen an dech entwéckelt a sécher ze sinn an eng handhabbar Limitatioun vun de Verpflichtungen ze bréngen.
Verloscht Ären Nerv. Wann de Verhandlungsmember ass, droen d'Amerikaner direkt Ufroen a sech direkt Äntwerten erwäschen. D'Japaner ginn normalerweis eng vague Äntwert an oder Paus eng onbestëmmter. Dir wësst wat dat an dëse Situatiounen geschitt: Dir kënnt Klengen a soen zevill. Dir sot de Kontrakt mat engem villem Amerikanesche Kontrast. No enger kuerz Diskussioun bieden ech Iech: "Ass dat agreabel mat dir?" D'Party sitt silent mécht Ängschten op dem Pabeier. An ängschtlech ze widderhuelen, Dir schreift Iech: "Wéi iwwer d'Reduktioun vum projetnéierte Volume ëm 15%, wäert dat hëllefe?" Ier Dir et weess, hutt Dir gespillt gespuert an eng Konzession déi net néideg war. An Japan ass dës Situatioun d'Regel awer wéi d'Ausnam.
Stellt Iech un d'Spréngel ze bréngen, erkennen Äre potenzielle Cliente brauch Zäit. Zréck. Probéier e "Wollt Dir d'Zäit huelen fir et ze iwwerzeegen an zeréck bei mech ze kommen?" Oder, méi enggräifend "Gitt et eppes am Kontrakt , deen net mat Ärer voller Genehmegung treffen kënnt? Well et wichteg ass et." Den Trick ass invitéieren se fir déi nächst Initiativ ze huelen.
Iwwerraschungen iwwergräifen viru Versammlungen. Parteien zu engem Verhandlungsprozess sollten probéieren, esou vill Ënnerscheeder wéi méiglech am privaten Deel ze léisen, sou datt se net verhandelt ginn. Déi japanesch sinn ganz onwuel mat der Auflösung vun gréisseren Konflikter am ëffentleche Kontext vun enger Versammlung, a kéinten ni op den Dësch këmmeren, wann se "sou iwwerrascht " sinn.
Benotzt e drëtte Party. En onofhängege Mediateur kann hëllefe substantiell Konflikter am Laaf vun der Zäit reduzéieren, sou datt déi zwou Parteie fir eng Versammlung ze sëtzen solle just kleng Onglécke ongeléist ginn. Wielt Är Drëtt gutt. Äre japanesche Client muss dës Persoun wësse kennen a vertrauen datt se hir Kultur verstin gëtt an hir Wäerter ginn opgeriicht.
- Lues a lues a lues schwätzen. Gleeft net fir schnelle Fortschrëtter bei Verhandlungen. Gitt Gedold a maacht kleng Ännerungen an Kompromëss, egal ob Dir am Bëschrëm oder am Golfplatz steet. Wann Dir Froen oder Är Besoë erhéijen, maache se an engem Flüstern - da bleiwen se privat! Är japanesch Clienten wëllen net de Kach an der Kichen fir ze léisen, an (ech hoffen) weder wësst Dir!
Photo courtesy stock.xchng